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加强管理 塑造一流营销团队

2010-01-08

在现代企业管理中,营销职能是居核心位置的管理职能,家纺企业也不例外。优秀业绩的增长离不开优秀的团队,随着全国营销网点的布局,家纺营销团队建设也必须做出相应调整。通过团队能力的提升来灵敏地反映市场、高效地服务市场并最终有效地控制市场,是家纺营销团队建设的重要内容。


历经八年的发展,百丽丝已经成长为中国家纺行业的知名企业,产品销量跳跃式发展,营销能力稳步提高。百丽丝营销工作取得的成功,一方面主要源自百丽丝产品的时尚百变、优质平价的品牌魅力,另一方面也与百丽丝日益强化和完善的营销能力密不可分。加强营销团队的建设是百丽丝在营销管理工作中的核心,也是百丽丝2010年的重点工作之一,通过营销团队能力的提升来灵敏地反映市场、高效地服务市场并最终有效地控制市场。


百丽丝经过对行业其他优秀企业的学习,与各级经销商的长期沟通,多年经验的摸索,并结合自身实际,并组建了总部——总经销商(营销中心)——终端经销商层级明确、体系完整的渠道营销管理团队,为打造百丽丝的品牌,树立良好的市场口碑,提升总经销商的市场占有率和终端经销商的经营业绩孜孜不倦的努力。


树立奋斗目标


建设营销团队最为关键、最为重要的前提是共同的奋斗目标,使得分工不同的团队成员,能为整体目标的实现发挥出不可或缺的作用,高质量地完成共同的奋斗目标。百丽丝经过部门战略重组,已取得显著地成绩;且确定了2010年销售业绩增长50%的销售目标,做到区域市场第一(做单店赢利能力强、门店形象最好、门店数量最多、区域竞争力最强),为百丽丝树立了明确的发展方向,此外,公司制订了“布局——亮点——成片”三步走的发展路径,为奋斗目标的实现提供了切实可行的操作思路。


完善组织架构,明确岗位职责,构建优秀营销团队


完善组织架构,制定明确的岗位职责,是建立“快速、高效”的营销团队必不可少的重要要素:


一是设立机构,明确分工。百丽丝总部设立了渠道部、品牌管理部、市场部等职能部门,渠道部作为公司营销政策的制定、推行及信息收集、反馈部门,提供准确、完整品牌调研报告并为各级营销管理中心提供数据及管理支持;品牌管理部拟定年度品牌推广方案、广告投放计划,并及时提供标准模板,制定各品牌平面、空间、陈列、物料、包装等各类形象标准;公司成立市场部,并建立专业的物流配送体系,负责产品的配送。


二是设置岗位,明确职责。公司大区销售经理、业务经理、文案策划、督导管理等专业岗位,并建立良好的沟通机制,承担与市场及各级经销商的沟通协调职责,协助区域总经销商策划年度促销方案,辅导、帮助和规范总经销商及下属经销商开展促销活动,并及时收集市场信息、过滤、分析市场信息,积极协助门店做好品牌培育、市场引导、需求预测、信息共享等工作,不断提升服务水平,提高品牌市场占有率。


标准化训练与严格的考核制度,创造团队最大价值


公司建立了一整套营销团队执行标准,既起到了有效的管理作用,又激发团队成员的工作积极性:


1、确定基础制度:包括日常管理制度、工作纪律、差旅费报销制度、例会管理制度等日常管理制度。


2、建立日、周、月工作计划和反馈制度


根据团队特征及工作所需编制了符合实际管理需求的工作日志与总结,其中包括每周工作计划与月度营销计划,主要内容包括新开网点数量、促销活动执行、任务分解、产品策略、市场信息分析结果、渠道激励策略、终端促销策略等。


3、建立团队成员的营销行为考核制度


公司将营销团队的行为进行细节考核,根据实际情况制定有效的考核表,并进行考核沟通,根据考核结果进行奖优罚劣的执行,对优秀的人员创造职位提升空间,大大激发团队活力,获取团队最大价值。


提高营销水平


建设优秀营销团队最根本的是要提高营销水平。百丽丝制定了一个总的指导方针,那就是坚持客户第一的理念,发挥集团的整体优势,在战略推进、体系建设、标准管理、品牌提升方面不断寻求创新及突破,努力开创营销新局面。

营销团队必须坚持客户第一的营销理念,紧紧围绕客户的需要,及时掌握市场需求信息,通过品牌价值提升与服务产生较好的口碑效应。百丽丝注重维护好老客户,巩固好现有的新客户群体,通过口碑传播加上营销举措,扩展新的客户群体。


公司切实行使对门店及营销网络的管理和监控作用,制定出一系列标准化的流程和操作规范,并按照这个标准和规则进行严格的检查和考核。


公司供多种培训,提高终端经销商的营销水平。百丽丝总部和总经销商为经销商、门店及店员提供三级营销培训,培训内容涉及招商、谈判,沟通能力,以及督导服务的专业技能(店务管理、陈列、培训等),以提升员工的营销效率,提升活动的营销效率,提高终端经销商的销售业绩,实现公司、总经销商和终端经销商的共赢。

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